第1章 你的工作是什么 1
两大目标和三个认识误区 2
确定你的专长 5
公司名称的意义 6
公司性质及相关法律问题 8
节省税费的一点提示 10
最糟糕的情况 11
“哭泣的婴孩” 12
准确的业务描述 15
界定自己 16
未来三年典型的业务模式 20
第2章 哪些人需要你的服务 25
神奇的电话 26
确认你的市场基础 27
“自我排除”的市场 28
有效利用时间 30
市场定位的“收缩池” 33
人们为什么聘请你 35
找到可接受的目标客户 38
第3章 如何联系客户 39
向客户提供实证 40
获得声誉 41
该不该做广告 42
广告的弊端 43
口碑传播一：一个传一个 46
口碑传播二：举办演讲和研讨会 52
利用因特网 56
利用邮件 60
利用初访电话 63
利用比率来监控你的业务进程 65
遭到19次拒绝以后 69
初访电话对业务的影响 71
个人销售循环 73
打初访电话是一项“辛苦乏味的工作”吗 76
打初访电话是在浪费你宝贵的时间吗 77
没有销售经验就不能打初访电话吗 79
第4章 剖析销售 82
在电话里该说些什么 83
电话初访的其他要点 90
何时拨打初访电话 92
销售的四个步骤 94
潜在客户管理系统 102
不要糊弄自己 114
委托任务的周期 116
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