不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例 |
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不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例 内容提要 |
《不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例》作者通过对全球范围内超过一百位顶级销售精英的研究、访问以及听取他们所给出的建议，归纳和总结出各种特定类型的销售问题，这些问题经检验都是极为强大和富有效力的提问。读者阅读《不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例》可以获得像销售专家一样的销售能力。 《不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例》适合销售人员、销售培训人员和客户管理人员使用。 |
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不会提问就做不好销售——金牌销售员有效提问1000例 目录 |
第一章 开场问题 1
直接介绍益处 2
表明拜访意图 9
建立友善关系 13
获得接待员的合作 18
第二章 对潜在顾客的资质进行判定 21
确定购买的理由 22
判定客户购买的财务能力 25
判定顾客的购买职权 27
确定购买的时间表 30
确定竞争形势 33
第三章 探查潜在顾客的需求 37
找出潜在顾客的期望值 38
明确购买动机 44
理解关键词 47
第四章 陈述性问题 51
关于特色与益处的反馈 52
结束检验 58
第五章 以问题来处理异议 65
对异议进行分解 66
理解异议背后的原因 69
以问题来回答对方的异议 72
第六章 成交问题 77
选择式成交 78
假设式问题 81
总结式成交 84
额外激励式成交 87
迫近事件式成交 90
条件式成交 93
直接式成交 97
“Yes套路式”成交 101
第七章 “向上销售”中所使用的问题 105
“向上销售”中所使用的问题 106
第八章 争取得到推荐的问题 115
争取得到推荐的问题 116
第九章 跟进问题 123
满意程度 124
产品性能 126
服务/维修 129
第十章 经过检验的提问技巧 133
致歉问题 134
利益问题 136
一览表问题 138
共同点问题 140
比较问题 142
表示称赞、恭维的问题 |
| → 目录全文 |
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调换货原则 |
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