销售管理

销售管理 内容提要

    销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律及其策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。
　　《销售管理》共分四篇，以销售经理的职责与功能为主线，从销售规划管理、销售对象管理、销售人员管理和销售过程管理对销售管理工作行详细论述。
　　第1篇是“销售规划管理”。销售经理的首要任务应该是对企业的销售业务通盘考虑，进行销售业务规划。这部分主要从销售计划管理、销售区域管理、销售渠道建设、促销策划、销售促进、货品管理等六个方面予以阐述，包括第l～第6章。
　　第2篇是“销售对象管理”。这里的销售对象是指客户，客户逐渐被认为是企业核心资源的重要组成部分，客户管理越来越被企业所重视，客户管理理论近年来也得到了较快发展，故而《销售管理》将其独立成篇，以引起足够重视。这部分主要论述客户关系管理、信用销售管理、客户服务管理、中间商客户管理，包括第7～第10章。
　　第3篇是“销售人员管理”。销售人员是企业与客户之间的桥梁，优秀的销售人员能识别和解决客户的疑难，建立与客户之间的良好关系。销售队伍建设与管理是企业销售经理的主要职责之一。这部分主要阐述销售队伍建设、销售人员的招募与培训、销售人员的激励与指导、销售人员的考评与报酬，包括第11～第14章。
　　第4篇是“销售过程管理”。企业销售经理有时需要身先士卒，有时需要运筹帷幄，这都要求销售经理对销售过程的步骤与基本策略了如指掌。这部分主要从销售准备、访问顾客、处理异议、促成交易等方面予以阐述，包括第15～第18章。
　　《销售管理》是市场营销专业学生、MBA营销研究方向学生、销售部经理、市场部经理、企业管理人士及对销售管理有兴趣的有识之士的理想读物，也可作为企业营销人员、中高层管理人员的专业培训教材。《销售管理》配有教学课件，以备教师教学之需。欢迎各界人士共同探讨这一重要课题(E-mail：rdlxg@sina.com)

销售管理 目录

第1篇  销售规划管理
第1章  销售计划管理
  1.1 销售预测
  1.2 销售配额
  1.3 销售预算
第2章  销售区域管理
  2.1 销售区域的设计
  2.2 销售区域作战方略的制定
  2.3 销售区域的时间管理
  2.4 正确处理目标顾客与现有客户的关系
第3章  销售渠道建设
  3.1 建立销售渠道
  3.2 设计销售渠道系统
  3.3 整合销售渠道
第4章  促销策划
  4.1 促销沟通理论
  4.2 广告策划
  4.3 公共宣传策划
  4.4 直复营销策划
第5章  销售促进
  5.1 销售促进决策
  5.2 销售促进策略
第6章 &n

· 非营利组织营销

· 服务营销管理

· 消费者心理与行为（第二版）

· 现代广告学（第三版）

· 商务谈判教学案例（21世纪市场营销系列教材）

· 现代广告学（第二版）

· 国际市场营销

· 网络营销

· 分销

· 交叉销售

· 市场营销学

· 营销管理

· 促销管理

· 销售管理

· 化俗从雅文学观的建立：朱自清与西方文艺思想关系研究

· 谈判与推销技巧（2007年版）