第一部分 渠道销售……1
第一单元 销售渠道……5
第一课 销售渠道的内涵……5
第二课 销售渠道的功能……10
第三课 销售渠道的重要性……17
第四课 销售渠道的管理……21
第二单元 销售渠道的结构设计……27
第一课 销售渠道的基本结构……27
第二课 什么是健康的销售渠道……32
第三课 销售渠道设计流程……36
第四课 检验渠道设计的标准……40
第三单元 销售渠道的参与者……43
第一课 谁是渠道的参与者……43
第二课 渠道成员的选择……46
第三课 代理商的培训……51
第四课 代理商合约……54
第四单元 销售渠道的控制……57
第一课 渠道控制的内涵……57
第二课 代理商的管理 ……61
第二部分 大客户销售……67
第五单元 大客户管理概述……71
第一课 大客户管理的涵义及其意义……71
第二课 大客户管理发展模型及其阶段 ……75
第六单元 大客户管理……81
第一课 大客户管理的实施……81
第二课 大客户管理的环境……87
第七单元 如何确定大客户……93
第一课 |
