销售人员管理控制：理论与实证研究

销售人员管理控制：理论与实证研究 内容提要

    基于销售工作在企业中的重要性，以及销售人员的边缘性角色特点，销售人员管理控制一直是企业管理的重点和难点。《销售人员管理控制：理论与实证研究》结合中国企业实际，探讨了销售人员管理控制的起因、内涵与特点，系统研究了销售人员管理控制方式的分类与选择。利用多元回归分析、结构方程建模等方法，实证分析了正式控制对销售人员绩效、客户关系质量的线性和非线性影响，以及非正式控制对销售人员的影响。根据实证研究结果，为中国企业提出“强化非正式控制，把握结果控制的度，提升过程控制水平”的销售人员管理控制建议，并适应关系营销的要求，提出了7个关系导向下的销售人员管理控制策略。《销售人员管理控制：理论与实证研究》可供市场营销与企业管理领域的研究者参考，对企业科学地管理和控制销售人员、提高管理控制效果也具有重要的借鉴价值。

销售人员管理控制：理论与实证研究 目录

第1章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.2 关于销售人员的界定
1.3 国内外研究现状述评
1.3.1 销售人员管理控制方式的分类和选择 
1.3.2 销售人员管理控制结果的实证研究 
1.3.3 销售人员管理控制的其他研究 
1.3.4 存在的问题及研究方向 
1.4 研究目标与研究内容 
1.4.1 研究目标 
1.4.2 研究内容 
1.5 研究方法与技术路线 
1.5.1 研究方法 
1.5.2技术路线 
1.6 小结 

第2章 销售人员管理控制问题的产生
2.1 基于工作特点的分析 
2.1.1 销售人员工作特点分析 
2.1.2 工作特点与销售人员管理控制 
2.2 基于角色特点的分析 
2.2.1 销售人员的角色特点：角色模糊与角色冲突
2.2.2 角色模糊和角色冲突对销售人员的影响
2.2.3 角色特点与销售人员管理控制 
2.3 基于信息不对称的分析 
2.3.1&n

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