决胜终端

决胜终端 内容提要

    终端的重要性不言而喻，谁的终端做得好，谁的终端更有效率，谁就能成为最终的大羸家。《决胜终端》从实用的角度出发，详细而系统地剖析了终端的每一个重要环节，为企业管理者提供了解决终端问题的方法和技巧，能帮助企业有效地占领终端，占领销售战场的关键点，从而取得营销全局的胜利。

决胜终端 目录

第一章 铺货——在抢滩登陆战中制胜 3 
取得终端战役的开门红——成功铺货 3 
铺货的原则和方式 5 
铺货的具体步骤 6 
怎样成功的铺货 9 
广告铺货 12 
铺货过程的监控 14 
铺货执行效果的评估 15 
铺货最容易犯的错误 18 
经典案例：康师傅铺货制胜 22 
第二章 营造终端销售气氛 24 
营造与众不同的终端销售气氛 24 
做好产品演示 26 
终端渲染营销 29 
充分利用POP广告来营造气氛 31 
无声的促销员——鹤立鸡群的包装 34 
经典案例：TCL的独特渲染术 37 
第三章 理货——无形的销售 38 
终端理货：提升商品的销售 39 
终端理货的原则 40 
明晰每个理货员的工作职能 41 
与客户建立良好的关系 43 
经典案例：姗拉娜的终端理货谋略 45 
第四章 终端陈列与展示——用终端艺术打动顾客 46 
陈列的重要性 46 
如何让商品陈列更具魅力 47 
终端陈列的技巧 49 
终端陈列的基本原则 50 
商品的黄金陈列线 52 
借势陈列——在有限的空间里盘活产品 52 
重视广义陈列 55 
经典案例：可口可乐的生动化陈列 57 
第五章 导购——最鲜活的广告 59 
导购的重要意义 59 
明确终端导购岗位职责的具体要求 59 
对导购人员素质的要求 62 
导购的具体步骤 63 
导购技巧培训一：了解消费者的需求 67 
导购技巧培训二：掌握顾客的消费心理 69 
导购技巧培训三：了解消费者的购买过程 71 
导购技巧培训四：区别对待不同类型的顾客 74 
导购技巧培训五：与顾客接触应该注意什么 76 
导购技巧培训六：向消费者介绍产品的价值 77 
导购技巧培训七：处理顾客的异议 78 
导购技巧培训八：促使消费者成交 81 
有效的导购管理 83 
导购管理的误区 86 
经典案例：一位服装导购的高超技巧 90 
第六章 促销——赢在终端 92 
终端促销的定义、特点和作用 92 
终端促销的实施过程 95 
促销的基本原则 97 
终端促销方式一：价格促销 98 
终端促销方式二：节日促销 102 
终端促销方式三：赠品促销 103 
终端促销方式四：有奖促销 108 
终端促销方式五：联合促销 112 
如何提高终端促销的效果 115 
终端促销的评估与分析 117 
影响终端促销效果的因素 118 
促销的误区 121 
经典案例：宝洁美发亲善大行动 125 
第七章 窜货——渠道终端管理的毒瘤 126 
窜货的概念、表现形式及危害 126 
为什么会出现窜货 128 
系统解决窜货问题 131 
合理选择解决窜货的方案 136 
经典案例：裕兴信息家电的窜货之痛 139 
第八章 终端拦截——主动出击策略 140 
终端拦截的定义 141 
终端拦截策略 141 
抓住拦截的五大实质 144 
终端反拦截 146 
经典案例：丝宝（舒蕾）的成功拦截 147 
第九章 终端维护——守好终端的阵地 148 
终端维护的工作要点和内容 148 
终端维护的方略 150 
巡回拜访 151 
终端人员的日常管理 152 
经典案例：“中南海”的终端管护工作 154 

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