快速消费品分销渠道管理

快速消费品分销渠道管理 内容提要

    快速消费品指那些使用寿命较短、消费速度较快、消费者需要不断重复购买的产品，涉及食品、饮料、化妆品、洗涤用品、电池、卫生纸等多个行业。快速消费品客户群的广度是其他行业难以比拟的，客户分布和消费习惯的差异造成价值让渡系统的复杂多样性，其分销管理在中国市场具有独特的重要性。在相当长的一个阶段，渠道模式的选择与适时调整分销管理的效率和效益是快速消费品销售成功的关键。纵观行业内知名企业，如宝洁、联合利华、高露洁、娃哈哈和康师傅等，其分销管理的体系化、专业化与精细化是这些企业在市场获得巨大成功的一个非常重要的因素，具体表现在高效率的分销管理系统支持下的非常高的、稳定的市场覆盖。
但是，目前快速消费品企业发展良莠不齐，行业内许多发展中企业由于快速消费品销售队伍庞大、销售管理复杂的行业特点，其分销管理水平还不高，其中的一个重要原因是企业还未建立一套科学的、真正适合本企业的分销管理控制体系。所以，这些企业纷纷投入到销售系统管理和模式的学习与研究中，并大胆尝试，力图建立起适应竞争市场需求并结合本企业产品特点的销售系统。
《快速消费品分销渠道管理》以快速消费品行业分销管理为切入点，以行业内知名企业广泛采用的管理式垂直分销渠道系统为基础，提供了全套分销渠道管理方法。以纯操作系统的方式解答了诸如如何有效地建立区域机构销售队伍、如何进行经销商管理、如何加强终端控制等分销管理中会遇到的实际问题。《快速消费品分销渠道管理》实战性强，对发展中企业的职业经理人制定相关销售管理政策、编写企业文件有切切实实的帮助，并使有志进入此行业的读者能窥见快速消费品企业销售管理运作的真实全貌。
《快速消费品分销渠道管理》内容涵盖：区域分支机构的组织管理、分销商管理系统、经营部管理系统、大店管理系统、小店管理系统、二级区域分销商与二级批发商管理系统、其他活动管理、区域分支机构物流与仓储管理系统等。
在编著中，《快速消费品分销渠道管理》注重了以下几个特点：
 内容完整而系统，提供了全套快速消费品企业分销渠道管理模块。
 注重深入到分销渠道管理的每一个细节，如大店管理系统之一的货架管理，深入到货架种类、陈列位置、陈列方式、货架摆设方法等的标准化操作以及分销渠道管理体系中涉及的各种协议。
 各章独立性强，每一章为一个独立的操作体系，对应特定的销售职位，使读者可以根据其不同的职务背景有选择性地阅读。
 是一本完全实战手册，强调可操作性、工具化，以管理文件与图表为主，读者可直接或间接选用。
 在编写风格上力求层次清晰、语言精炼，便于读者阅读与知识吸收。
《快速消费品分销渠道管理》可作为职业经理人的管理工具书，也可作为销售人员业务素质提升的自修读物，还可作为大专院校营销类专业的参考书目。
目前，面对零售终端激烈变革的现状与未来发展趋势，快速消费品制造企业也在不断调整渠道结构，推进营销模式创新，我们真诚希望与您分享分销渠道管理的心得，我们的电子邮箱地址是：eastsanda@163.com。

快速消费品分销渠道管理 目录

第1章 概述
1.1 什么是快速消费品
1.2 什么是分销渠道
1.3 什么是分销渠道管理
1.4 快速消费品分销渠道管理

第2章 区域分支机构的组织管理
2.1 分销组织常设职位
2.2 建立区域分支机构
2.3 区域分支机构管理制度
2.4 区域分支机构日常工作要点
2.5 区域分支机构销售计划目标管理

第3章 分销商管理系统
3.1 市场销售的灵魂：分销覆盖
3.2 分销覆盖工作的基地：分销商
3.3 选择分销商
3.4 分销商动态管理
3.5 窜货治理
3.6 价格及价差管理
3.7 账款管理
3.8 渠道激励政策
3.9 完善对分销渠道的管理
第4章 经营部管理系统
4.1 设立经营部
4.2 经营部销售组织结构
4.3 对经营部经理的管理
4.4 市场代表的配置与管理
4.5 市场代表的激励、培训与薪酬
4.6 经营部生意系统管理

第5章 大店管理系统
5.1 大店
5.2 大店管理的策略
5.3 分销管理
5.4 货架管理
5.5&nbs

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