第一编 商务谈判原理
一、 导论
学习目标
1、 谈判的定义和动因
2、 谈判的要素和类型
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
二、 商务谈判概述
学习目标
1、 商务谈判的概念、特征与职能
2、 商务谈判的程序与模式
3、 商务谈判的原则与成败标准
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
三、 商务谈判的内容
学习目标
1、 货物买卖谈判
2、 技术贸易谈判
3、 工程承包、租赁、合资、合作谈判
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
四、 商务谈判中的思维、心理和伦理
学习目标
1、 商务谈判中的思维
2、 商务谈判中的心理
3、 商务谈判中的伦理
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第二编 商务谈判实务
五、 商务谈判准备
学习目标
1、 商务谈判背景调查
2、 商务谈判的组织准备
3、 商务谈判计划的制订
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
六、 商务谈判过程
学习目标
1、 商务谈判开局阶段
2、 商务谈判磋商阶段
3、 商务谈判结束阶段
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
七、 商务谈判中的价格谈判
学习目标
1、 报价的依据和策略
2、 价格解评
3、 价格磋商
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
八、 商务谈判签约
学习目标
1、 合同法与经济合同
2、 涉外商务合同
3、 合同的签订
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第三编 商务谈判艺术
九、 商务谈判策略
学习目标
1、 商务谈判中的策略
2、 商务谈判进程应付策略
3、 商务谈判地位应对策略
4、 商务谈判对方作风应对策略
5、 商务谈判对方性格应对策略
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
十、 商务谈判沟通
学习目标
1、 商务谈判中的语言沟通
2、 商务谈判中的行为语言沟通
3、 商务谈判中的文字处理
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
十一、商务谈判礼议与礼节
学习目标
1、 商务谈判礼议
2、 商务谈判礼节
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
十二、国际商务谈判
学习目标
1、 国际商务谈判的特征与要求
2、 商务谈判风格的国别比较
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
附录 习题参考答案
自测题参考答案
个案分析思路
主要参考文献
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